Coaching en negociaciones: Definiciones y principales competencias

A lo largo del tiempo he evidenciado la forma en la que el coaching – como metodología o disciplina que permite el logro de objetivos- logró posicionarse y adentrarse en cada vez más áreas, siendo las negociaciones efectivas una de ellas.

Las personas que participan en procesos de negociaciones, con claras estrategias aprendidas bajo diferentes modelos de coaching, son capaces de obtener muy buenos resultados y lograr que la balanza se ponga de su lado o tener el discernimiento para comprender y aceptar otras posiciones, escenario que también representa un elemento positivo para la obtención de logros comunes.

Bayón (2010), en su libro Coaching hoy. Teoría general del coaching, hace referencia a las negociaciones como la comunicación entre dos o más actores con el propósito de que se cumplan sus intereses y que se consolidad mediante un acuerdo o trato.

Ahora bien, ¿dónde entra el coaching en todo esto? En la obra mencionada, Bayón explica que el coaching en negociaciones es un proceso de acompañamiento profesional que promueve el autoconocimiento y desarrollo personal del negociador en el que el coach hace de puente entre la persona y el negociador de éxito que puede llegar a ser.

Esta es una posición realmente interesante, considerando que el coaching buscan el autodescubrimiento por parte del coachee para sacar a relucir lo mejor de las herramientas con las que cuenta, en este caso para lograr mediar en diferentes situaciones, tanto personales o laborales, que se le puedan presentar en su cotidianidad.

De lo que no cabe duda, es de que el coaching para las negociaciones existe y su puesta en práctica permite el nacimiento de verdaderos líderes verdaderos líderes que logren –a través de la mediación- posicionar una determinada idea, lograr metas y orientar a todo un equipo hacia el éxito.

De hecho, Suárez (2014), en su libro Qué es el coaching, clasifica el “coaching para aprender a negociar” como un tipo o rama de esta disciplina, y aclara que “lo ideal es que en cada transacción, sea comercial o no, se dé la condición de ‘ganar-ganar”, refiriéndose a que se debe evitar la postura conformista de decir “sí” a todo, al tiempo que señala que no es necesario ser un experto para negociar de forma eficaz.

¿Tendrá razón? Por supuesto que sí. Solo es necesario conocer algunas competencias involucradas en el coaching en negociaciones, según lo describe Bayón. Entre ellas se encuentran:

  • Autoconocimiento

Una vez que eres capaz de reconocer tus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, tendrás la posibilidad de crear una estrategia basada en tus valores, principios y emociones, que imprescindiblemente debes saber manejar al momento de negociar.

 

  • Empatía

No es suficiente con escuchar al otro. También es necesario comprender sus puntos de vistas, ponerse en el lugar del otro negociador y buscar realmente una opción que permite que ambas opciones salgan beneficiadas.

 

  • Escucha activa

Tal y como reza el dicho, “tenemos dos oídos y una boca, para escuchar el doble de lo que hablamos”. Esta premisa se vuelve fundamental al momento de negociar. Permite entender a cabalidad la otra posición y buscar opciones que favorezcan el buen clima dentro del proceso de negociación.

 

  • Gestión del miedo

Es necesario que sepas saber controlar el miedo al adversario, a lo desconocido, e incluso a ganar y no saber manejar ese escenario. Este factor suele inhibir la creatividad y no te permitirá desenvolverte de la mejor forma.

 

  • Asertividad

Por supuesto, es vital saber expresar lo que deseas alcanzar. Presentar planteamientos claros y argumentos válidos, te permitirá convencer a la otra persona de que se incline por la alternativa que planteas.

 

¿Estás preparado ahora para tener mejores negociaciones? ¡Ponte a prueba y mejora cada día más!

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